查看: 313|回复: 0

[行业交流] 敲黑板!有卖家居然做到了日出2万单,女性群体消费能力惊人!

[复制链接]
     

高深莫测

Rank: 16Rank: 16Rank: 16Rank: 16

帖子
299
积分
7950
阅读权限
70
发表于 2020-6-24 15:54:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
互联网圈内一直有一个反映现代消费能力“著名”公式:女人>小孩>老人>狗>男人。虽然这个公式很大程度上有一定的调侃意味,但这也说明了目前消费人群中,女性群体占了很大比例。

界面新闻公布的2020女性新消费趋势报告也提到:女性占据互联网半壁江山,对于电商、视频等行业的使用增加尤为突出;女性对电商依赖加大,购物决策受社交/种草内容影响大;不同女性群体都是消费潜力股。放眼世界,全球70%~80%的消费也都由女性消费者驱动。在美国,女性主导着15万亿美元的消费开支;北美超过40%女性收入高过另一半….

财务独立和收入增长使得女性的消费需求逐步释放,坐实“消费主力军”之名,也催生了一个新名词——“她经济”。这种“她”可独立支配的购买力,让“她”们愈加重视高品质生活和科学健康管理,由此也带来了旺盛的女性消费需求。而在这个市场中,企业对女性健康用品的探索才正起步。
图片1.jpg
Adam,有着工程师背景,理工男一枚,所在的公司为杭州棒糖(目前在亚马逊上主营女性和儿童数字健康产品),2016年上线亚马逊北美站,2017年就拓展到了欧洲站,日出2万单,累计用户超过200万。

“世”篇——互联网+女性健康
对于Adam来说不管是做女性健康品类还是入场亚马逊都不是偶然——之前的就职经历,让他对女性消费及女性健康的市场产生了极大兴趣。后来又遇到了曾在国内知名企业负责生态链云基础的合伙人,团队本着“互联网+女性健康”的想法开始了跨境电商创业路。

Adam表示在自己的数据调研中,女性消费占整体消费的70%以上,购买力很强,而且女性不论是在避孕、备孕,还是饮食、营养方面,都很适合用数据量化的角度做切入。团队也最终确定围绕女性健康做开发,通过一系列传感器量化用户的健康数据,并基于数据提供智能建议和后端服务。

从男性的视角关注女性健康
“有意思的是,你会发现大部分女性健康相关的科技公司里,创始人都是男性。”Adam分享,这一是因为从男性的角度去关注女性健康会有跳出常规的意外发现;二来工程师思维能更好地在产品技术上做研发与改进。在用户体验上,Adam创业时也处于“准爸爸”阶段,发现传统产品无法覆盖自己作为用户的痛点,因此下决心要开发更贴合女性用户需求的优质产品
图片2.jpg
运营篇——洞察消费者需求
上线五年,杭州棒糖也遇到过不少挑战。作为一个产品基于数字的移动互联网公司,团队在运营和选品时也是通过数据获取消费者需求和行业洞察,从而解决问题,其中的“方法经”值得卖家借鉴。

流量不足?数据运营增加变现!
Adam分享,他也遇到过流量不足、转化率遭遇瓶颈的情况,对此他的策略是从数字的角度获取消费者的反馈并优化销售策略。从工程师思维出发,通过数据手段,调查用户对哪些关键词更感兴趣,当下的卖点是什么。连做品牌也是通过测试数据来决定品牌名字等等,数据思维贯穿整套运营工作Adam还表示,从选品、推广到品牌,一系列运营工作的持续优化都离不开亚马逊工具和资源支持。

不清楚市场需求?锁定核心用户!
杭州棒糖拥有200万用户,覆盖北美和欧洲。通过锁定核心用户,通过大量的定性和定量访谈、分析,去找到用户需求,然后想办法结合供应链改进产品。
Adam发现女性用户在不同国家、不同场景的需求都不一样,而且由于各个国家文化不同,用户特点和消费习惯也有差异。比如同样是一个体温计:

美国用户基本上用于备孕,使用产品是高频且阶段性的,用户较为感性;在欧洲除了备孕目的外,有40%的用户用于避孕,需要长期每日使用,用户更加理性、自律;两种使用场景下的使用体验、传递信息、提示方式都需要作出调整。这样的客户思维让杭州棒糖得以挖掘用户的精准需求,从而开发出更贴合使用场景的产品。

产品优化没方向?深挖用户反馈!
自研产品需要持续改进,才能跟上消费者需求。对此,杭州棒糖“法宝”是“用户的反馈给了我们调整产品的方向。比如说女性体温计,用户反映不喜欢测温成功的声音,那我们就会加一个调整声音的功能,让每个用户使用时得到最好的体验。后续给用户的健康数据反馈和建议也是这样,整体做产品优化的逻辑是通用的。”

Adam表示一开始自然都是硬件(即产品)先行,消费者使用过了给出反馈,就可以加入软件把反馈数据利用起来,改进用户不满意的地方,认识并强化产品优势。
图片3.jpg
优势篇——为何选定亚马逊
确定以女性作为主要用户人群之后,杭州棒糖也曾在不同国家初步试水。“我们也尝试过在国内做,但是效果不太好。相比之下海外整体用户付费意愿和销售增长都要更高,于是就自然而然地聚焦到海外发达国家。
团队原本没有电商经验,摸索了各个渠道后发现亚马逊不论是资源还是项目支持都十分给力

亚马逊发明家(Launchpad):快速上线
亚马逊发明家帮助初创企业在全球范围内获取海量用户,将新创产品销往全球。在一开始加入北美站和入驻欧洲站时,Adam也遇到了一些挑战:“我们对亚马逊的运营规则和产品政策都不了解,是发明家计划帮助完成了Listing润色,本地化翻译小语种,员工培训等”。亚马逊发明家有专属页面增加曝光独有EBC页面展示品牌故事,还有运营支持营销支持等一系列资源,让杭州棒糖得以快速上线启动销售。

亚马逊专属客户经理服务-成长计划:持续成长
对于像杭州棒糖一样刚开启业务、尚不了解亚马逊政策的企业而言,有专属客户经理则能为团队一路的运营“保驾护航”:由于疫情影响,温度计和额温枪需求大涨。但是由于不熟悉亚马逊防疫相关政策,杭州棒糖的销售被按下了暂停键。经过专属客户经理不懈地努力沟通协调,指导Adam如何一步步操作、提交材料,最终帮助店铺在美国和欧洲双双成功恢复销售。

亚马逊物流(FBA):高效物流
FBA在各个站点有强大的物流配送网络,为卖家解决配送、退货、仓储等一系列物流问题。”亚马逊在北美和欧洲的物流非常高效,我们发现FBA在北美和欧洲站点的渗透率和市场占有率都非常高,所以选择使用FBA节省物流时间,结果客户整体体验和反馈都非常好。

亚马逊运营:完美契合
杭州棒糖的团队以互联网背景为主,喜欢从工程师的角度改进产品、解决用户问题,也擅长通过系统化的方式提升运营效率“这样的工程师思维和亚马逊的运营,包括选品、用户洞察、关键词优化、广告投放……都是契合的。”对比亚马逊和其他销售渠道后,杭州棒糖发现亚马逊的客户基础更好,服务和资源更全面,运营方式更贴合企业定位,便逐渐确立了跨境销售的“主战场”。

着眼疫情当下和未来“她”的洞察与思考
“最近可能因为疫情的影响,我们目前聚焦的健康、家居这两个品类有急剧的增长,主攻的家用场景产品销量明显增加,前几天一日订单量就接近2万。”
海外订单量的爆发式增长,使得杭州棒糖在供应链上的合作密度和效率甚至比疫情前的还高。Adam分析,是亚马逊高效的运营机制使整个团队可以安心专注于产品研发

谈及未来的发展,Adam也已经有了思考与规划——与供应链合作延伸至B端
Adam认为这次疫情对跨境电商团队来讲,更像是对运营能力、供应量能力和物流仓储能力的一次考验。“过去我们只做2C业务,这次疫情带来挑战的同时也让我们看到2B的订单量在增长。增势下我们发现直接2B效率更高,也有利于品牌发展。未来市场对家用医疗产品和服务的需求会越来越大。”

横向:软硬件结合拓展品类
在未来品类的发展上,Adam的规划是采取软硬件结合,覆盖更多场景和需求:通过软件积累更多用户数据,在后期配合、完善更多医疗健康相关的服务与产品。

经过长时间的经营和行业洞察, Adam就“她经济”女性健康用品领域分享了几点思考:
1、“她经济”现在是崛起的新力量
女性在消费力和品质上有高需求,同时健康意识也很强,在未来,企业可以通过优质产品为女性服务,既承担起企业社会责任,又能实现一定的商业价值。
2、软硬件结合是针对女性健康消费的又一趋势
围绕着女性用户,未来企业通过现代科技与产品结合、医疗健康和保险结合等方式,能找到更多的生意机会。
3、对“她”的健康商业场景需更定制化
不同国家和地区在健康行为上存在差异,比如国内的女性多使用卫生巾,而在海外棉条是更受欢迎的产品。如果要切入某个市场,企业需要做更多定性和定量分析,甚至是对已积累用户进行访谈,找准不同消费需求去满足用户胜算更大。
4、以全球化思维总览“她”的需求
着眼单一消费市场总归是不长远的,而走向全球化除了始终围绕女性需求做产品,企业尤其是创业公司还要有选对路的锐利眼光。杭州棒糖也正是借助了亚马逊这样的全球化品牌,在物流、仓储、销售、回款率等方面得以更高效地开展跨境业务,并实现快速持续的成长。

有过硬的行业背景,还有亚马逊全方位资源支持,杭州棒糖短短五年实现日出两万单的成绩,可以说是珠联璧合的结果。屏幕前的你,对“她经济”心动了吗?
内容整理自亚马逊全球开店公众号,里面还有很多运营干货、爆品指南、成功卖家案例,值得一看~

楼主热帖
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

申请友链|手机版|小黑屋|企业微博|福克斯德论坛 ( 粤ICP备15020577号-2 )

GMT+8, 2020-7-10 04:13 AM , Processed in 0.268791 second(s), 38 queries .

Copyright© 2015-2020 www.amazoner.cn All Rights Reserved

粤公网安备 44030902000437号

快速回复 返回顶部 返回列表