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[卖家分享] 2019亚马逊最佳运营模式为何?日月年分级学习最前1%大卖运营模式(下)

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发表于 7 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
上篇尚未学习的战友们请先看

二、月等级亚马逊运营学习事项
就像你的企业每月都会制定营运规划,亚马逊运营也是一样
月等级的运营事项就是为日等级的运营制定方向

1. 将商品依照销售成效分级
如果你是一位有经验的电商运营者,你一定不会把每个产品的地位都放在同个水平
这也是80/20法则告诉我们的:
亚马逊运营80%的利润是来自于销售20%的商品
前1%的亚马逊卖家会把他们大部分的时间与资源投资在那20%的商品
他们确保这20%的商品库存永远高于警戒线
站外引流也会优先考虑这20%的商品
重点关注这20%商品的亚马逊A9算法排序
第一时间赶走这些商品的跟卖

操作商品分级的六个步骤:
(1) 找出哪些商品带来你过去半年大部分的销售额
(2) 将这些商品依照销售从高到低排序,列出前20%
(3) 调整这些商品库存警戒线,销售越高的商品警戒线也越高
(4) 日等级运营上要二次确认这些商品的补货时间
(5) 在这些商品上增加25%的运营时间
(6) 设计一套对这些商品listing的监控流程,定时检查假货跟卖的情况

时间放在那边,成就就出现在哪边
请务必设法简化工作流程,将时间放在前20%的商品
这也是你每个月必须检视的部份
亚马逊大卖甚至可能只把时间投资在一两个最热销的产品上
并非要广泛的产品线才能有票亮的销售数字

2. 充分优化工作流程与自动化
身为一位亚马逊卖家,需要关注来自各方的事情
这很容易让你从真正需要专注的事情中分心
而当亚马逊运营规模越大,这样的事情也会越多
但要如何决定,该专注在哪些重要工作上?
有句话说,要为你的企业工作,而非在你的企业工作
问自己一个问题「如果这是我今天唯一能做的事情,而当今天结束后我会觉得这天过的有意义吗?」
80/20法则又能再次应用
每天80%的成效来自于你20%的工作
以下分享五个能帮助你专注于正确工作任务上的方式

(1) 了解你如何运用自己的时间
要改善你的时间管理,第一步就是要知道你是如何运用时间的
没有被评估过的事情,没有改善的空间
试着把你每天如何运用时间详细记录下来
看看你有多少时间花在有生产力的事情上
而这20%的事情就是你该专注的
而其他80%的事情,你应该要设法让其被系统化与自动化,让软件或让员工帮你完成
举例像定单成立后,我们建议在完成订单时向买家邀请好评
但你逐一手动发送订单索评邮件,将用掉你大部分的时间
这时就可以使用智能索评软件来完成这项任务
将注意力放在更能产生销售的事情上

(2) 把重要的任务条列出来
几乎每个卖家在运营亚马逊的时后,都会把他的目标条列出来
然后决定哪些工作任务对这个目标来说是重要的
你必须在地图上标记出甲地跟乙地,才能画出从甲到乙的最佳路径
问你自己以下问题:
  • 这个工作任务能帮助我达成目标吗?
  • 若这个任务未完成,有哪些任务不能开始?
你会发现,如果有些工作是可以独立出来做的,那通常是可以延后执行,或可以自动化,甚至是可以移除的

(3) 妥善制定SOP
一但你列出了重要工作事项,你就需要为你的亚马逊运营写一个SOP
制定SOP有两个主要的好处:
  • 你可以更明确定义每项工作需执行哪些事项,无论这项工作将由你来执行或你要将它自动化
  • SOP让你的组织权责更加分明,不用再反复询问要做哪些事情,如果你故用了一位新员工,SOP能加速他上手他的新工作
制定SOP的时后,你必须考虑四个面向
  • 动机:了解什么能驱动你的员工去执行这个工作任务,你要如何制定流程能帮助他们提升执行任务的动机?
  • 媒介:你要透过哪些媒介来让你的员工学习这套SOP,他们习惯哪些媒介?譬如影片、手稿、或是录音
  • 给予大方向:确保执行SOP的员工跟你的大方向是一致的,告诉他们为什么SOP中的任务必须要被执行
  • 负责人:SOP中的每个事项都要安排一位负责人,这样能提升他们的执行动力

(4) 利用软件实现自动化运营
在制定好SOP后,你的下个问题可能是,我要让谁来帮我执行?
运营亚马逊通常需要一些专业,这会让你一时很难找到员工帮你来做
但透过一套协助自动化运营的软件
即使你的员工是一张白纸,你也能快速让他开始帮你运作,倍增人效
软件需要能轻易帮助你实现:
  • 售后服务:像是处理投诉,回复问题,处理差评
  • 差评监测:当侦测到listing被留差评会马上通知你,让你可以及时处理
  • 邀请好评:订单完成时,能自动帮你寄出邀评邮件,快速累积商品好评,提升商品未来的销售转换率
  • 订单整合:一键查找买家过往交易记录、留评记录以及邮件往来记录
  • 邮件自动回复:员工放假的时后,你也不必亲自跳下来操作,软件可以自动判定邮件类别自动回复
我们认识的一位亿级大卖,就是只雇用一位员工,即可用客服酷软件完成各站点所有店铺的售后回复工作

(5) 保持从容
是的,SOP被自動化執行的時候,你一定會有些緊張,可能讓你流血流淚,也可能讓你開懷大笑
過程中,你必須保持從容
讓你的員工了解負責哪些任務,確保大家都在崗位上,追踪任务完成度,定期检视成效

3. 追踪你的供应链
在日等级的运营我们提到必须要随时检查库存水位,适时进行补货
但当你的运营规模扩大,你会发现追踪供应链的生产状况会越来越难
你很容易忘记你两周前下的订单,或是几天内就有一张大账单需要付款
结果就是你无法协调供应链位你稳定供货,导致无法及时补货
在这边,每个错误都将让你付出昂贵的代价

确保供应链正常运作,尤其是大规模以及定期的供货,是一件非常复杂的工作
所以大部分的顶尖卖家都会选择以下两个选项之其一:
  • 请一个第三方的物流管理公司帮你管理整个供应链
  • 雇用一位员工专职负责协调供应链补货事项

检查亚马逊后台
确认送到亚马逊的货物都有正确的补货也是月等级运营的重要事项
我们碰过太多买家反应,他们卖家候台库存增加的数字,比送进FBA仓库的数量低很多
如果你发现数字对不上,第一个要检查的地方是”reservation”
也就是亚马逊正把你的货物从一个仓库转运到另一个
如果没有,那你要进快跟亚马逊投诉货物遗失

三、年等级亚马逊运营学习事项
对运营亚马逊来说,每年都是一个新的开始
除了检视前一年的运营成绩,也要确保来年运营都能在轨道上

1. 供应商合同条款谈判
新的一年,当然要重新检视供应商前年供货表现,必要的时后需要重弹合同,通常我们会重新检视以下供应合同条款
(1) 付款条件:一位成功的亚马逊卖家绝对了解,价格只是跟供应商谈判的一个要点之一,你要取得更多谈判的条件帮助你获得更好的合同条款。以付款条件为例,成功的亚马逊卖家会取得他们最有利,并且能最大化他的现金流的条款。举例他们会要求零头期款(尤其是他们订单量很大的时候),不过希望能达成30%头期款以及当产品顺利入仓后再付剩下的70%款。

(2) 生产时程:生产时程绝对是卖家必须斤斤计较的条款,通常你必须在「速度」与「质量」中选择,当然理想中是两者都要。顶尖的亚马逊卖家会设法杠杆让他的存货周转率增加,这样供应商才会乐于与他配合生产时程。

(3) 最低订货量MOQ:一个亚马逊新手卖家可能不认为最低订货量很重要,供应商通常会为每个产品订一个最低订货量,不过通常都有谈判空间,尤其是你已证明对他来说是个好客户。善加利用MOQ,特别是当你在测试一个新产品时,你不会希望在未确认新品好不好卖的时候,就投入大笔资金去生产她

(4) 产品质量:当然,做亚马逊你最希望的就是能从供应商那边拿到质量最好的产品,这能大大减少你的退货率以及利润损失,所以我们建议在供应商合同中要有品质验收条款,并让你的供应商知道这个条款,确保你总能拿到高质量的产品。我们也建议你在条款中列出供应商出货的商品,必须符合哪些条件,譬如产品的标准规格、产品包装以及标签。

还有一些条款是你必须检查的,像是紧急订单、包装样式、出货装箱、产品价格等等。当然还有最重要的,找到最佳的供应商,譬如你可以研究竞争对手的产品都是给谁生产的。

2. 用数据辅助亚马逊淡旺季运营
大多数的卖家运营亚马逊是靠感觉,或是靠简单的数据像是
「我上个月销售了500个产品,现在我要进行下个月的补货,所以我要把500个产品入到亚马逊仓库」
比较有经验的卖家可能会用过去一年的平均月销售量入仓
这些对一个平均规模的亚马逊卖家来说其实都没什么问题
如果你想成为前1%的大卖,那你需要做其他99%卖家不会做的事情

有经验的卖家会在旺季来临前,提早两个月完成销量估算、备货并入仓,以应付可能的爆量销售
毕竟如果在亚马逊旺季搞砸了,那等于你几乎整年的销售都搞砸

以下有两点需特别注意:
  • 对于那些需要较长生产时程的产品来说,正确预估未来销量可说是特别重要
  • 在超级旺季(像是Prime Day),亚马逊会设定一个入仓截止日期,来确保她的客人们都能买到东西
前1%的大卖运营都会提前规划,在一年之初就会把整年的生产计划与销售计划准备好,他们已经准备好旺季哪些产品会大卖,然后每月视情况微调即可。

3. 妥善规划现金流量
毫无疑问,从古至今,现金为王
但很不幸的,大多数亚马逊卖家都不知道该如何管理他的现金流量
错误的现金流量管理方式会影响你的亚马逊运营成长

现金流量非常重要 – 即使你目前的运营都是赚钱的
库存周转成现金,现金再去买新的库存
换句话说,货架上卖不出去的库存不会帮你赚钱,卡在你库存上的现金会让你无法把资金投资到其他产品上
同时,刚卖出去的库存所转换的现金也不会马上就到你手上,亚马逊会保留作为可能的退款用途
前1%的大卖会设法上他的存货周转频率高,这样他们就能用同一笔钱,不断赚尽更多的现金
他们也会设法降低总库存量,以换取更高的现金流自由度
降低总库存量有两大好处:
  • 如果你购买库存的现金是借来的,那你可以省下很多利习
  • 节省亚马逊FBA仓储费用


亚马逊运营学习总结
成为亚马逊大卖之路是不容易的
现在做亚马逊的人很多,中途放弃的人很多,到达终点的人很少
成为前1%大卖得人更是少之又少
所谓魔鬼藏在细节中
能否掌握亚马逊运营的细节,能人之所不能,时常思考你的运营优势在哪边?
凭什么能做的比别人好?吸取别人失败的教讯,坚持到最后
而善加运用自动化运营软件与亚马逊卖家工具,能帮助你减少运营上的障碍
加速你亚马逊运营成功的速度
祝各位卖家生意兴隆

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