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半年内月销额破10万美金,我做对了什么?(二)

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发表于 2018-1-17 10:29:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 zjwhbhc 于 2018-1-17 10:30 AM 编辑

上周更新:
卡斯:半年内月销售额破10W美金,我是这样选品的
http://www.amazoner.cn/thread-24968-1-1.html

本周将更新:
5、侵权问题,怎么知道别人的产品是否申请了专利
6、如何备货?FBA还是FBM?数量多少
7、Listing如何优化
8、如何推新品
9、CPC广告如何优化
10、产品停止销售后如何恢复销量





05
侵权问题,怎么知道别人的产品是否申请了专利
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前期选品讲了这么多,但是这个产品能不能做有一个先决条件,就是别人是否申请了专利。如果别人已经申请了专利,那你花再多的时间,做再多的功课都无济于事。

想知道某个产品有没有申请专利,首先可以问一下供货商,通过供货商的回答来做初步的排除。第二可以去目的国的国家专利局查询。假如你做的是美国站,就要去美国的商标专利局查询(可以根据产品的名称或者产品的功能等关键词进行查询)。





06
如何备货?FBA还是FBM?数量多少
2464.png
选完品之后,我们应该怎么备货呢?

如果你是一个新手,我会建议你保守一点备货。如果你这个单品没有变体,我建议的备货量不要超过300,备100、200左右的货发FBA就可以了。我个人是不太建议做自发货的,一是因为是物流慢。二是因为亚马逊在物流上很有优势,做这个平台应该是利用它的优势,如果放弃FBA,跟平台上其他卖家竞争,明显处于弱势。

其次,亚马逊也会在流量上更加支持哪些发FBA物流的卖家,因为你让亚马逊赚了物流费用,它肯定会给你多点回报,这个就体现在流量上。

我推荐大家尽量去发FBA,但由于亚马逊的仓储费用非常高,所以不建议新手去做大体积的产品。我现在做的产品,基本上都是小体积,中等单价,重量较轻的产品。这样的话,就算是发空运物流费用也能够承担的起。




07

Listing如何优化?
2465.png
讲到listing如何优化,可以从我们作为一个消费者的角度谈起。我们通过搜索某个关键词去查找产品,比如说我搜拖把,肯定会有很多搜索结果出来,那为什么我们会选择某一个点进去查看并购买了呢,第一眼肯定是因为图片吸引了我们的眼球。所以要优化listing,首要优化主图。

我们最好找专门的摄影机构给产品拍一套图。然后挑选出一张最能够完整呈现产品特性,或功能,或使用场景的图片作为主图,当然这张图片的清晰度必须是很高的。

至于其它图片,我们可以选取细节图、场景图、对比图等。这些图片可以通过不同的侧面来展示我们的产品。

不知道大家平时有没有去注意到一些比较成功的广告。很多时候我们想要去购买这个产品并不是因为有需要,而是产品的广告所营造出来的那种氛围很打动我们,让我们觉得好像我购买了这个产品也能感受到那样的氛围例如咖啡的广告,往往呈现出一个浪漫的氛围,俊男美女,一起喝着咖啡,洋溢着幸福的笑容。这样的场景氛围感染着消费者,让消费者觉得我可能购买了这个产品也会拥有这样的幸福感。那在我们为产品拍摄的过程中同样也可以通过一些设计,使我们的图片呈现出这样的感觉。



希望大家不要为了省钱去偷别人的图片,或者说随便在淘宝上弄两张图片就作为自己产品的图片,这个真的是因小失大。

消费者被图片吸引点进来后,看到的第一个就是标题了。其实没点之前也能看到标题前面的几个字符,这几个字符就是产品的关键词了。这就是为什么我之前说过我们要挑选10个左右的竞争对手去查看他们的标题是怎么排布的。

我们需要把那些核心的、客流量非常大的、曝光量特别大的关键词放在最前面。然后把一些长尾词放在相对比较靠后的位置。有一个理论是说标题不是给消费者看的,是用来让亚马逊抓取的。所以大家没必要图顺口或者为阅读舒适放过多的of、to等介词在里边,把主要关键词放上去就可以了。



标题写好之后,接下来就是五行特性。在这里我要跟大家强调一下,五行特性不是把产品说明书里的特点一行一行地列出来。五行特性的上下是有权重比例的,越靠上权重越大。我建议你们在读完竞争对手所有的review后,把review中提到最多的特点放到第一条,然后依次是第二条第三条第四条。切记不要把特别专业化的描述写在你的五行特性里边,描述要尽量口语化(可以用比较简单的短句)。

如果你的产品有一些特性是可能成为差评来源的,这样的特点,你也可以放到五行特性里,做一个特别Specially Note。提前告知顾客,如果你特别介意我产品的这个特点,你可以选择不在我这里购买。这样你可以避免掉很多,由于客户不清楚的情况下买回去却很失望留的差评。

接下来就到了优化描述。我看过很多的卖家的描述是非常简单的,甚至可以说是浪费了description。描述至少能写几百个单词,完全可以充分利用描述这一板块为你的产品包装,为你的品牌去讲一个故事让消费者听。就相当于卖产品的同时你还可以讲讲情怀。

可以说说我们做这个产品的初衷,是为了给消费者解决一个什么样的问题。通过这样的讲述让消费者觉得你是一个很贴心的卖家,你卖这个产品的第一目的不是为了挣钱,而是为了解决他的需求。

当上面所讲的几点都优化好了,你还可以去优化关键词的排名。不知道大家有没有去关注自己各个出单的核心关键词的自然排名,自然排名在搜索页的第一页和第二页的出单量是差别很大的。我们的产品如果已经做到了一定的程度,想要在单量上继续有提升,就尽量把关键词做到第一页。




08
如何推新品

如果你觉得 listing的优化已经做到七八十分的时候,可以通过以下的方法测试一下listing的质量。推新品前期最重要的是打价格战。同样的产品,别人都卖二十美金,你可以先卖十八美金。在你的产品没有review,没有大咖为你背书的情况下,低价就是一种可以让消费者选择你的产品的简单粗暴的方法。

如果是想长期做这个产品,前期不妨放弃掉一部分利润,作为一个回馈给到消费者。只要第一波消费者买了你的产品,并且觉得你产品便宜但质量不差的话。后期他们可能会复购,或者推荐给身边朋友,慢慢地你就可以把价格稍微往上涨一些。


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第二长尾关键词的流量。我们知道很多产品的主要词肯定是被老卖家牢牢占据了。那你怎么跟他们竞争呢,打广告,你开到他们的三倍四倍,也不一定能冲到第一页去。所以我们选择在一些长尾关键词上打广告,或者刷一下这些长尾关键词。虽说长尾关键词搜索的人比较少,但是转化率一点也不低,如果能把这些长尾关键词的流量收入囊中多少是会有一些销量的。

当有一定的销量之后,你就要去控制review的数量。一个好的产品肯定是会有源源不断的人来反馈他的质量(不管是好的还是坏的质量)。有反馈就证明这个listing是有活力的,所以也要人为做一些review,让review的数量不断增加,星级保持在一个相对比较高的位置。

还有一个关键点是要去做一些QA。如果你在listing中没有能够讲明白所有问题,而其中一些问题是消费者比较介意的。你可以采取一问一答的方式呈现,还是有相当一部分顾客是习惯先看别的买家的提问,然后再决定购买的。所以你可以利用这种心理人为地做一些QA。

之后我们要去投放站内的广告。我们为什么要打广告呢?我们所有的单量来源都是因为有人点击了你的listing看到你的产品描述、图片等等,然后把产品添加到了购物车,并且付款。所以说我们打广告的目的就是说让更多人看到我们的产品。

但是一个新品刚开始做的时候肯定是没有自然单量的,但我们可以通过人为的手段干预提高转化率,这种手段就是刷单(刷广告词)。

我们通过人为的点击我们的广告词来进行购买,这样能让亚马逊判断到这个产品是有人需要的。之后通过广告词出单来带动自然排名的上升,当通过广告词出的单越来越多的时候,自然排名会慢慢地上升,点击的费用就可以慢慢地下降。直到某一天自然排名到了第一或者第二页的时候,为了把点击费用降更低,这时候你可以去做一个精准的否定(下一节有相关解释哦~)。





09
CPC广告如何优化?

刚刚讲到推新品中的一个关键点就是做广告,但广告该如何优化呢?我觉得做广告的目的无非是想让产品出现在更多消费者的面前。如果要达到这个目的,你就把尽量多的关键词打到第一页第二页第三页去。那关键词要怎么选呢?元素法!每个产品都可以有很多修饰词去形容, a和b,或c和d,那就可以自由组合ab,ac,bd,cd,一下就有四种方法了。

这样就可以把很多与产品高度相关的词打到前面,让更多的消费者能看到你的产品,进而提升转化率。我们的关键词找的越全越好,大面积覆盖,最大限度的曝光。基数大了,就会有转化率。

除了可以用元素法找关键词,我们可以选取一些顾客常用来搜索的长尾词。我们可以把自动广告自动跑出来的长尾词添加到手动广告里。



初期我建议开一组自动广告,同时开一组手动广告。为什么开自动广告,因为初期我们不太确定哪些词是对产品来说是可以促进出单的,也不知道要给这些词定价多少,所以我们可以试着在自动广告里跑一跑。看看消费者都用什么样的词来搜产品,再把这些搜产品并且转化率较高的长尾词放到手动广告里去,并且把它的价格调高,这样就会有更多的人通过搜索关键词来找到你的产品并购买。

自动广告一般会有自动推荐的价格和一些词。不同的产品,不同的广告词的价格是不一样的,如果你的产品竞争的热度比较高,那单个词的点击的费用会就相对高一点。个人建议自动广告可以开半个月左右,单个广告词的出价可以稍微比建议价高一点点。

后期广告优化,可以尝试做精准否定关键词。
后期当某个关键词自然排名到第一页后,为了省钱,可以把这个关键词精准否定,节省一大笔广告费。这是什么意思呢?

举个例子,一款广告中,给我们带来单量最多的词可能有5个,假设我其中某一个关键词是A, 推广初期为了出单,你会通过刷广告词的方式,提高这个词的权重,当这个词经过一段时间的推广,自然排名也会逐渐上升,我们可以让自然排名慢慢达到第一页。

在自然排名也处于第一页时,本身就会带来很大的曝光量和转化,顾客搜这个关键词,在第一页会同时出现你的广告位和自然位,这个时候的广告,就已经起不到增加曝光作用了,但顾客可能会图省事,直接点击最上面的广告位,你的广告费花出去了,但曝光完全没有增加,这是很不划算的。所以,这时候你需要对这个词做精准否定,让顾客在搜这个精准词的时候,看不到你的广告位,但搜其他长尾词时,因为你之前打的是广泛匹配,同样还是可以增加曝光,给你带来转化。

如果我们将所有搜索量最大的几个关键词,都开启精准否定,广告点击中点击最多的一部分就已经砍掉了,这对我们的广告优化来说,作用将会非常明显。

记住,CPC广告的最终目地,是让自然排名处于第一页,然后精准否定,一劳永逸。





10

产品停止销售后如何恢复销量

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都说天有不测风云,最后这个问题是来探讨当我们的产品,由于某些原因断货或是停止销售之后,要如何来恢复这个销量。

当亚马逊旺季进入后,物流比你想象的要慢很多,上架时间也比较慢,那我们就有可能会遇到因为物流不够及时而导致的断货,还有一些别的原因比如说违规被亚马逊关停账户。然后你的listing在前台就搜不到了,每天排名都在下降。哪一天你能够重新拿回这个销售权限,可能排名已经掉到好几万名了。那要通过什么样的方法,能让销量慢慢恢复呢?

我们可以先看一下这个产品的listing停止销售之后究竟发生了什么。

一般来说,我们正常销售的话每天都会有一定的销量,销量决定了bestseller的一个排名。那当你停止销售之后,当日的销量立马变成零,而且曝光和点击都没有了。但是,你的竞争对手都还在,而且因为你的缺失,他们得到了更多的订单,他们的权重可能会比你在的时候更高。那我们刚拿回来销售权限时,你的listing权重可能已经被削弱到很低的程度。



这时候如果我们要拉高自己listing的权重,应该怎么样去做?我们回到亚马逊规则,能影响listing权重的无非是销量、转化率、review数量和星级以及总的销售额。

那一个停止销售的listing,在停售的这段时间内review数量不一定没有变化,有可能会来差评,也有可能会来好评。但相对那些在正常销售的产品来说,你review的情况是没有那么乐观的。除非你前期刷了很多单,很多的好评在备着,即使停止销售的这段时间你也不断去增加好评数量,否则review的数量和星级肯定是往下掉的。

在这么恶劣的情况下,怎么样才能使自己有一点竞争优势呢?

有句话说“没有一分钱打动不了的消费者”,所以最简单粗暴的方法就是降价。

以前你跟你的竞争对手都卖十五块,那你就把你的价格降到十块。这种情况下,你有review,他也有review,但他价格比较高,作为消费者自然会选择你的产品。一旦有消费者买你的产品,你就有转化率,有权重的积累,销量也会慢慢地回升。

同时,通过低价方式吸引回以前的一些消费者,然后你再人为地做一些review,通过一段时间(七天左右)观察你的订单恢复了多少,再选择通过广告的方式增加你的曝光量,销量还是会慢慢往上涨的。



在短期内回到销量停售的销量状况是不太可能的,会比之前的销量少一点。毕竟你停售时,你的竞争对手也不会停滞不前,但长远看只要你的产品质量没有问题,价格比他们低一点点,你的销量总会慢慢往上涨的。

当你的销量回升一点之后,你可以一点点的涨价,然后再观察一段时间再涨一点。一段时间后,将你的价格拉到跟你的竞争对手差不多的水平线,这样就能保证你的利润率。

其实停止销售也有一个好处,就是能让你空出时间做一下复盘,看看之前销售都遇到了一些问题,也可以和工厂沟通产品哪些方面是可以做改进的。

其实从长远来看也并不完全是件坏事。

跨境电商之路,道阻且长,2018年,继续加油!


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哇撒,太棒了,太有用了,必须点赞!
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写的实在是无与伦比的精彩。
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没有评价的listing重新开始销售后是不是首先得刷评价?但是之前亚马逊抓得很严,以前刷的都掉了,现在都不敢刷了

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这个其实也是可以解决的  发表于 2018-2-7 04:09 PM
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游刃有余

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寻找亚马逊团队 1:寻找有兴趣同时有亚马逊运营经验的搭档(至少从事运营实操平台,有打造爆款产品的就更加好了) 2:男女不限,人品正,大家沟通的来就可以 3:必须采用股份制合作方式,成立有限公司。按照实际出资来划分股份。 4:能抗的住压力的,毕竟这个不是过家家,大力出奇迹,大压力出大奇迹。 5:如果你运营厉害,又懂产品,走精品路线,那我们又要登上人生高峰了。  介绍下本人已经具备的条件:   深圳10年了,自己创立工厂8年,电子产品,主要给各大电商平台供应产品以及部分的外贸平台 B2B,85年屌丝一枚。(组队后,不一定出我工厂的产品,需要我们重新开发产品,走精品路线,只要是好产品都可以做) 办公场地 +(工业区以及地铁口都有现成的办公室)+电脑设备+网络+亚马逊账户(全球站点2个,欧洲5站+日本+北美)都齐全. +准备好了的一些资金  我缺啥?      缺运营人才,缺强力运营人才,缺亚马逊的老鸟,如果你足够独挡运营,那么来吧,我们组队一起杀进去,杀条血路出来 ,杀条钱路出来。  我为什么不招聘人员来运营?    招聘来的是来打工的,和我组队的是来当老板的,招聘来的运营不起来,拍拍屁股可以走人,组队了的生死与共。  联系我,QQ 3463700389   ,  jerry ,0755-23416862(暂时先打座机,或者加Q)
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